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移轉重劃土地 享兩大優惠 - 工商時報

2015年11月8日 星期日

+房地新聞 》房仲甘苦談-開發為銷售之母


很多朋友對我進入房仲這一行感到好奇,幾乎每個人都以為:賣房子就只是在帶客人看房子。對我而言,這不盡然正確,因為現在的我已經很少在帶客人看房子了。

嗯~那我到底在做什麼呢?
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房仲:買賣房屋與土地的中間人(受託人),主要分為開發及銷售。
開發:提供屋主或地主專任委託銷售的服務,約時間商談,時間比較自主。
銷售:提供客人看房子或土地的等服務,幾乎得隨傳隨到,時間較不自主。

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先談房仲的工作型態 
工作型態依各加盟店而有所差異,但大品牌的公司,如中信、信義、永慶、住商與東森等,基本上都必須打卡、開會、團體看屋、值班等。除此之外,其他時間基本上是自由安排的。想要賺多少錢,抽多少佣金,冒多少泡?就憑個人本事、業務能力、時間管理與執行力。 
例如,專攻銷售的營業員,除了提供隨傳隨到的帶看服務之外,還會依客人需求主動找到合適的房子,持續聯繫帶看,過程中還要幫客人處理貸款等雜七雜八的事情。如果沒有足夠的時間跟專業,就無法幫客人解決問題,順利幫客人買到需要的房子。因此,專攻銷售的營業員幾乎全年無休,沒天沒夜,甚至假日跟晚上都要服務,其實真的很辛苦,沒想像中那麼好賺,甚至健康容易亮起紅燈。

開發為銷售之母
其實,在房仲幫屋主賣房子之前,房仲必須先找到想要賣房子或土地的屋主或地主,提供他們專任委託銷售的服務,經所有權人的授權後才能開始合法賣房子。這個售屋前的作業過程叫做「開發」。因此,前輩常常說一句話「開發為銷售之母」,對一間店而言,若沒有開發物件進來,就沒有房子可以賣,更別談銷售了。
許多前輩的經驗指出,這一行若要永續經營,很難一直維持著良好的體力,整天忙著帶客人到處看房子。因此,「開發」才是在房仲業生存的長久之計。而我進入房仲業一年多的時間,也已逐漸將所有時間專注在開發的業務上。

拜訪屋主之旅
「阿姨,請問隔壁屋主在嗎?」
「他很少回來~」
「那請問您知道他在哪裡嗎?」
「嗯……(思考許久~)他住在xx对面,左辺第x間,但…你千萬不要說是鄰居說的喔!其實我們也想要換亇鄰居才跟你說,就看你了,加油!」
開發的管道很多種,包括自售(例如591網路自售或掃街看到的自售紅字條等)、反開發、固定寄或投開發信、大樓管理員拜訪、發文宣DM、掃街抄空屋空地等。
不過,開發在時間上雖然比較自主,但是屋主通常也是要下班後或假日比較有空。因此也是要常常在晚上或假日拜訪屋主,時間仍然受限,難以兼顧生活品質。 
例如,我曾經騎了近兩小時的車,才終於到達白河,再花一個小時,問了好幾個阿伯阿桑,峰迴路転,轉了好幾個彎才找到屋主;也曾騎車到林邊石班養殖埸,鄉間小路亂撞幾番,一塭又一塭之後才問到屋主的下落;然而,其實有百分之八十的機率是沒能找得到屋主的,例如到嘉義的大林,我便撲了個空,無功而返。
不過,雖然撲空,有時還是可以白天晚上或假日各來一次,或透過電話及網路的查詢,以及左鄰右舍的詢問找到一些蛛絲馬跡,目標就是要想盡辦法找到屋主。例如有一次我在巴克禮尋找某間空屋的屋主,問了十幾亇鄰居才問到一條線索,這也印證了「好厝邊不見得是在隔壁」這個道理。

專任委託銷售服務 
拜訪屋主或地主,大部分不是見面一次或兩次就能讓他們願意把不動產交給你賣,而是要讓他們慢慢認識你、信任你,常常需要多次的重複拜訪,是相當耗費時間跟體力的。
另一方面,當屋主或地主想要出售不動產時,也會去考慮到要把房子或土地交給誰來賣?房仲業務除了必須具備基本的專業知識外,屋主最需要的是值得信任的房仲業務。因此靠朋友的轉介紹,或許對屋主而言也是較安全且有保障的方式。
房仲的開發業務,乃針對屋主或地主提供專業及誠懇的專任委託銷售服務,主要服務內容是:顧家維護,守價議價及單一窗口。這讓屋主不需為了賣房子而勞事煩心,全權委託交給房仲來處理即可。

例如颱風來臨時,房仲必須不負屋主所託,照顧好房子。尤其在大風大雨的日子中,為了避免雨水滲入屋內,除了門窗緊閉外,所有排水孔一定要清理乾淨,確保通暢無比,PU一定要能用,才能將屋主的房子照顧好,避免積水破壞屋況,造成任何日後的可能損失。
然而,整個開發過程中最精采的,就是議價到成交,也是最辛苦、困難的一部分。像是有一次我搭乘火車,在台中與台南之間來回議價,在買方與賣方之間斡旋,將雙方的誠意告訴對方,歷經將近10天,直到最後一天才達到共識,順利成交,以完成雙方所託。然後簽約、完稅、過戶、交屋到結案。終於苦盡甘來!

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